摘要：

人物简介

　　张凯  1985年生，四川自贡人，南安市第十三届政协委员，海丝泛家居产业联合会常务副会长，南安市现代物流与供应链协会会长，泉州天地汇供应链管理有限公司总经理，上海天地汇供应链管理有限公司副总裁。个人曾荣获南安市2017优秀青年拔尖人才、第十届“泉州青年五四奖章”，亦是福建省第二批引进高层次人才。

　　10多万元、300多万元、3000多万元、上亿元……当看到这一串数字时，很多人会认为或许是一家企业4年来的营业额。4年间能有如此巨变，算得上突飞猛进了。但其实这是2014年以来，泉州天地汇供应链管理有限公司落户南安官桥交出的4张纳税单。

　　这仅是天地汇抢眼的成绩之一。4年来，天地汇还先后斩获2017年度南安市明星企业、2017年泉州服务业百强企业、2017年福建省第二批现代服务业集聚示范区等荣誉。令人意外的是，带领企业取得令人这样成绩的，竟然是来自四川的“85后”张凯。

　　“南安是我们创业的‘井冈山’，天地汇公路物流港首个项目便在此孵化。”近日，在天地汇泉州“大本营”官桥镇中国粮食城内，张凯将天地汇的成功原因归结于天时地利人和。短短几年间，实现了纳税十多万到破亿的突破，其秘诀到底是什么？福建物流行业首吃螃蟹者的背后，有着怎样的商业模式……围绕这些焦点话题，本期《大咖面对面》带您解开张凯的商业密码。

谈变化

四年间成南安“纳税大户”

　　记者：张总，您好！作为福建省首家公路物流第四方平台，泉州天地汇公路港自2014年落户官桥以来，取得了哪些成绩？

　　张凯：最明显的变化要数经济效益。2014年我们入驻官桥，当年实现纳税额12万元，次年300多万元，第三年3000多万元，2017年则突破1亿元。

　　其次，我们的规模也在不断扩大。目前泉州天地汇公路港集聚了100多家物流企业、8万多名会员司机，服务货主企业4000多家，产生庞大的市场交易。由于整合了大量的马路市场，从原本的乱停乱放到有序停放，这对规范南安物流行业起到很大的推动作用。2017年，我们便拿到“省第二批现代服务业集聚示范区”称号。

　　第三，给货主企业带来的好处。从数据来看，我们服务的企业物流运费单价逐年下降，为上游制造业大大节省了运输成本。物流行业对选址要求很高，一看城市地理位置，二看交通位置，三看产业结构，南安具备发展平台型经济的基础:地处闽南中心地带，紧邻厦门、晋江经济发达地区，加上石材、陶瓷、机械装备等自身产业优势，适合做大宗交易。所以，当时我们决定以官桥为枢纽搭建信息交互平台，做闽南地区信息交互中心。

　　能在短期内达到现在的规模，远超当时预期。据不完全统计，整个南安物流企业1300多家，目前仅入驻100多家，这样的体量还会加大。借助互联网平台，预计2018年我们的收入至少翻番。

谈盈利

从流量到变现需商业模式创新

　　记者：从一家名不见经传的企业到南安“纳税大户”，天地汇的发展速度的确让很多人吃惊。您刚才提到，2018年业绩有望翻番，不知道您的信心来自哪里？

　　张凯：这得益于我们日趋成熟的商业模式，这是一个从流量到变现的过程。起初，天地汇在全国做线下物流园区，通过租赁或托管做轻资产运营。之后，我们用互联网把这些园区连接起来，有了园区就发展会员，会员发生交易便产生流量。

　　集聚“天网”+“地网”之优势，在发展过程中，我们一直在思考如何把流量转化为收入。在这当中，我们植入了金融、团购、天地卡航等服务，产生收入也就有了收益，收益最终再反哺到园区管理中。

　　最开始，货主在我们平台发布信息，司机接单后产生信息流，但他们不一定通过平台交易，可以选择现金交易。因此，资金流没有通过平台。这时我们赚的是流量，类似于传统的出租车。

　　但有些司机担心送完货拿不到钱，就会进行线上交易。随着用户消费习惯的改变，业务量做到足够大时，我们逐渐将流量变现，产生集税功能。类似于现在的“滴滴打车”，通过线上付款，平台扣除佣金后，剩下的钱再打给车主。

　　其实，我们的赢利点不在于物流运费上，更多是做增值服务，包括提供金融、团购等。物流属低毛利行业，赚的佣金并不多，我们把这些人集中在一起，去团购油、ETC、卡车、保险等，从这里获取收益。

　　以官桥为大本营，天地汇业务已辐射全国70多个园区，并将总部设在上海，即上海天地汇供应链管理有限公司。南安现在发展势头强劲，入驻越来越多的优质企业，做供应链服务很有优势。南安也需要像天地汇这样的平台型公司，给大家提供物流解决方案。加之天地汇处于融资阶段，需业务增长做支撑。因此，我们对未来充满信心。

谈行业

中国公路物流有4万亿大市场

　　记者：作为一个年轻的企业掌舵者，你是如何主导这种模式创新的？您个人对中国的公路物流怎么看？

　　张凯：能做到现在的规模，一开始很多人是怀疑的。这得从我的个人经历说起。我个人从事物流行业已有13年。2005年，大学毕业后，误打误撞进入全球四大物流巨头——荷兰TNT大中国区天地华宇集团。这是一家外企，主要从事国际快递业务。用了5年时间，从一名业务员做到福建分公司总经理，熟络地掌握了物流销售、运营、保险理赔等业务，成为一名职业经理人。

　　当了一年总经理后，我发现传统物流增长速度缓慢，发展已经遇到天花板。此后则投奔浙江传化物流。早在2003年，传化物流就建成全国首个公路港——杭州公路港,在全国首创“公路港物流服务平台”模式，也就是天地汇现在所从事的业务。

　　虽然国内该模式很少见，但在国外很成熟。物流成本一直是社会总成本的重要组成部分，我国社会物流总费用与GDP的比率从2012年的18%下降到2016年的14.9%，催生了万亿级市场。扣除航空、海运，国内80%的物流从公路上完成。与“四通一达”物流公司针对B2C市场不同，我们主要针对B2B，即由企业到企业。这个市场有4万亿，但国内前20名企业加起来占不到市场份额的2%。

　　公路物流市场鱼龙混杂，到目前为止没有一家可以说对市场具有一定覆盖性和垄断性的企业。但美国罗宾逊全球物流有限公司，却能成为世界最大的第三方物流供应商之一，它便是一个平台型公司。

　　正因为看中行业前景，2013年，我跟着现任天地汇董事长徐水波等13人一起创业，选择做平台，并让这个平台型公司实现了几何级增长速度。

谈趋势

公路物流需先解决时效问题

　　记者：目前天地汇在国内公路物流领域已经处于领跑，在很大程度上也影响推动了行业的发展，可否谈谈未来公路物流发展趋势？

　　张凯：做任何事情，首先看行业发展前景。当遇到瓶颈时，要想办法去突破，所以我们最终选择走平台之路，解决公路物流行业痛点。

　　在我看来，得供应链者得天下。2017年国务院办公厅发布了《关于进一步推进物流降本增效促进实体经济发展的意见》，提出加大降税清费力度，切实减轻企业负担，完善物流领域相关税收政策。结合增值税立法，统筹研究统一物流各环节增值税税率。而我们现在做的就是物流供应链业务。

　　中国企业物流成本高，源于供应链不协同。日本供应链做得最好的要属丰田公司，丰田汽车的供应链管理模式来源于丰田生产方式，又被称作“精益生产”，还被称为“准时生产制”。得益于这种精益生产方式，丰田将必要的产品在必要的时间，生产出必要的数量。供应链协同后，它的成本非常低。

　　而我们的供应链服务，同样有助于帮企业降低物流成本，提高物流效率。我们在思考：如果能在规定时间内准时到货，生产厂家只需按生产进度采购原材料，按计划生产再发给客户，这样最能降低成本。

　　比如我们推出了“天地卡航”产品，能够做到准时、定点发货。这个产品基于全国物流园区互联互通，实现两端货源对流，进行全网甩挂的模式，可以达到单线发车量数倍提升，帮助专线和三方企业提升效率，提高利润。若做不到准时到货，我们不收一分钱运费。

　　中国物流接下来应向时效靠拢。解决了时效问题，才能从以前的库存生产向计划生产转变。有些企业明明有赚钱，但现金流跟不上，最终原因是供应链不协同。

谈规划

今年将开出100条班车路线

　　记者：作为南安市现代物流与供应链协会会长，可否谈谈南安物流行业现状？天地汇未来几年如何立足于南安的现状实现跨越式发展？

　　张凯：物流是国民经济的晴雨表，哪个产业物流量大，这个行业就比较活跃。2017年全国环保整治，不少省外石材企业回迁南安，我们就能明显感受到“官水石”经济明显复苏起来。为此，我们计划2018年将针对福建市场，以福州、泉州、厦门3个城市为核心进行辐射，开出100条班车路线。

　　由于南安本土物流业发展比较晚，缺乏有规模的物流企业。目前，南安工商注册的物流企业大大小小有1300多家，但产值上亿的企业很少。而且此前这块市场蛋糕大多被外地物流企业“吃”掉，南安大部分物流企业只是承担货运中介的角色。

　　因此，2015年我们决定成立行业协会，提供一个互相学习、借鉴、合作的平台。但要做大做强南安现代物流行业发展，难度不小。物流行业门槛低，此前很长一段时间内，一张桌子、一部电话，两夫妻就能开一家物流公司，很多都在集装箱里办公，企业经营模式落后，抗风险能力很弱。

　　而物流行业属轻资产行业，要实现融资扩大发展比较困难。为了解决会员的融资问题，我们为他们提供平台，采取“以租代购”模式，几乎可以做到零成本创业。一辆货车上百万元，这对物流企业或货车司机来说，是个不小的负担。在我们平台上买车，星级高一点的会员，可以达到零首付。每个月扣完油钱、高速费、贷款等，剩下的就是纯收入，实现双方共赢。

　　接下来，协会还将从规范行业发展、对接政府扶持政策、外地南安物流车辆回迁、专业物流人才培养、物流从业人员资格认证等方面，推动行业持续、健康发展。当然，南安物流行业要做强做大，离不开政府的政策扶持，我们也将在这方面多做一些工作。

企业简介

        天地汇是业界领先的物流产业互联网平台公司，致力于打造O2O线上线下联动的中国第四方公路物流平台，是服务公路物流的综合型、平台型、创新型、生态型企业。天地汇以“互联网+物流（园）”的方式，整合以“小、散、乱、弱、多”为特征的中国传统公路物流产业，实现互联网、移动互联网、云计算、大数据、物联网等与物流业的结合，助力全国传统物流企业向网络化、信息化、标准化、集约化和互联网化方向的转型升级，优化物流成本，助力经济发展，大幅缩小中国物流和发达国家的物流发展水平的差距，实现跨越性发展。